Haciendo dinero con IoT. Segunda parte.

En la primera parte, el analista Zach Supalla explicó tres modelos de negocios:

• Modelo de Negocio #1: Seguimiento de activos
• Modelo de Negocio #2: Prevención de fallas de la máquina y problemas de mantenimiento
• Modelo de Negocio #3: Reducir la sobrecarga de costos por el cumplimiento de las normas

A continuación Supalla explica otros tres modelos de negocio, relacionados con el suministro de consumibles, la gestión ambiental y el diseño de un producto premium.

El análisis de Supalla, fue publicado en el sitio web networkworld.com en junio de 2018, con el título The 6 ways to make money in IoT.

Modelo de Negocio #4: Cumplimiento de consumibles

Muchos productos tienen un elemento consumible: combustible, aceite, filtros, etc. Es común que los consumibles sean una gran fuente de ingresos para la empresa. Un buen ejemplo son las cuchillas de afeitar y hojas de afeitar, donde las máquinas de afeitar se venden sin mayores pretensiones de ganancias, para obtener una flujo de ingresos de ventas -muy importante- de las hojas de afeitar. Sin embargo, ¿qué sucede si los productos pueden ordenar automáticamente los consumibles cuando los necesiten?.

El cumplimiento automático de los consumibles mejora la conversión y facilita la previsión de la demanda. Al mismo tiempo, los clientes se benefician de un tiempo de inactividad reducido (es decir, el consumible se ha agotado) y por lo tanto gozan de una mejor experiencia con el producto.

Saltco ofrece un ejemplo perfecto de esto con sus sensores de nivel de sal. Algunos propietarios necesitan agua salada en su sistema de suministro de agua para deshacerse de la acumulación de calcio y magnesio. Aunque, comprar sal no es una compra que se haga a diario, los clientes constantemente si necesitan monitorear sus niveles de sal para que sus tuberías no se dañen ni obstruyan. Los sensores de Saltco notifican automáticamente a los especialistas en entrega cuando los niveles de sal son demasiado bajos, lo que significa que los propietarios no tienen que preocuparse por ello. Este modelo no sólo ayuda a generar ventas continuas de sal, sino que también ayuda a Saltco a comprender mejor cómo sus clientes consumen sal para tomar mejores decisiones comerciales.

Modelo de Negocio #5: Gestionando el medioambiente

Hoy en día, la gran mayoría de las ciudades no están equipadas para manejar el daño ambiental que puede ocurrir por terremotos, huracanes e inundaciones. Por ejemplo, el Congressional Budget Office (CBO) de Estados Unidos estima que el daño causado por un huracán puede llegar a costar 28 mil millones de dólares en un sólo año. Sin embargo, compañías como Opti han desarrollado formas de combatir la infraestructura inadecuada con soluciones IoT que brindan un monitoreo permanente de las ciudades donde hace presencia.

El sistema de drenaje CMAC  -que en español significa monitoreo continuo y control adaptativo- de Opti monitorea los pronósticos del clima y controla las válvulas de drenaje para minimizar las inundaciones y el escurrimiento ambientalmente peligroso. Al instalar los sistemas CMAC en las ciudades, Opti le ahorra dinero a la ciudad al proteger la valiosa infraestructura. Así, Opti entrega valor a sus clientes cada vez que llega una tormenta, año tras año.

Modelo de Negocio #6: Diseñando un producto premium

Si se crean widgets, la forma más sencilla de crear valor a través de IoT es crear un widget de alta calidad “conectado” o “inteligente” y venderlo a un precio superior. Pero a pesar de su simplicidad, es probable que este modelo de negocio falle porque supone que los clientes están dispuestos a pagar más por un widget inteligente que por un widget tonto, y ese no es siempre el caso.

La diferencia entre productos “inteligentes” exitosos y no exitosos es simple: los exitosos resuelven problemas reales. No se necesitan cepillos para el cabello inteligentes o balones de baloncesto inteligentes. Pero hay algunos problemas reales que vale la pena ser resueltos.

Por ejemplo, los termostatos “inteligentes” de Nest y Ecobee. Si bien estos termostatos mejoran las vidas de sus clientes haciéndolos sentir más cómodos, su valor real es la eficiencia energética. Los sistemas HVAC (calefacción, ventilación y aire acondicionado) son el principal consumidor de energía en el hogar, por lo que cualquier cosa que reduzca la cantidad de calefacción y aire acondicionado ahorra dinero real. Si bien un termostato inteligente es más costoso que un termostato tradicional, por lo general es una compra única que continúa generando valor (eficiencia energética) durante años. Los fabricantes también pueden crear valor de otras maneras, como trabajar con utilidades para crear programas de respuesta a la demanda.

Muchas empresas que ingresan a IoT lo hacen primero en tecnología. Comienzan por imaginar el producto conectado y no avanzan en la propuesta de valor. Sus productos terminan en el cementerio de IoT, ya sea porque no llegan al mercado o porque no tienen éxito cuando llegan al mercado.

Por el contrario, las mejores compañías de IoT comienzan diciendo: ¿qué problemas tienen mis clientes y qué problemas experimento en mi día a día y cómo podría un producto conectado ayudar a resolver esos problemas?